Pri pogajanjih je odločilen tudi dejavnik všečnosti. Človek ima več vpliva, če je všečen, telesno privlačen in urejen. Vsakega pritegne tudi posameznik, s katerim ima podobne interese, življenjski slog in kulturo – še večji vpliv na ljudi imamo, če jim poleg tega tudi dajemo poklone in smo prijazni do njih. Cialdinijeve raziskave so pokazale, da so bile prostovoljne donacije dvakrat večje, ko so na vrata trkali privlačni prostovoljci (kar lahko pomeni, da bi imeli recimo privlačni akviziterji skoraj dvakrat več uspeha pri poslu). Če se želimo z nekom pogajati, je zelo dobro, da najdemo skupno točko, interes, znance … Ljudje smo nagnjeni k iskanju skupnih povezav (na primer »Res? Tudi jaz sem iz Spodnjega Dupleka!«). Na tem principu delujejo tudi podjetja, kot je Tupperware, ker veliko prej verjamejo prijateljem in znancem kot neznancem.Peti univerzalni dejavnik vpliva je avtoriteta. Ljudje verjamejo simbolom avtoritete. To zbujajo uniforme, kvalifikacije in izkušnje. Povejte, da imate izkušnje, da ste strokovnjak na svojem področju, in to podprite z dokazi (priznanjem, diplomo, nagradami, zadovoljnim strankami, navdušenim delodajalcem …). Neizrečeno sporočilo vpliva oddajajo tudi drugi simboli avtoritete, ki pa se od kulture do kulture lahko razlikujejo (velika pisarna, dražji avtomobil, šofer, blagovne znamke, telesni stražarji, orožje …). Cialdini v knjigi opisuje primer moči vpliva uniforme – popoln neznanec, oblečen v zdravnikovo haljo, je vkorakal v bolnišnico in po mili volji spreminjal zdravila pacientov, ne da bi ga kdor koli kaj vprašal.

Dejavnik redkosti ravno tako izredno vpliva na ljudi. Tisto, kar je zelo redko (bodisi v časovnem, prostorskem, priložnostnem ali drugem pogledu), imamo za veliko več vredno kot stvari, ki jih je v izobilju. Zato redkim stvarem ali priložnostim v naših očeh naraste cena (pomembno je, da mi nekaj zaznavamo kot redkost, ne pa, ali je stvar v resnici redka ali ne). Tržniki zelo radi uporabljajo ta princip in pogosto oglašujejo »enkratne in neponovljive« ponudbe, ki bodo na voljo le za »omejen čas«. Kar koli izide v omejeni izdaji, ima večjo vrednost. Iluzijo redkosti pogosto izrabljajo tudi trgovci z nepremičninami med dogovarjanjem s strankami, ko omenijo, da imajo še druge (pogosto izmišljene) potencialne kupce, ki nameravajo vsak čas podpisati pogodbo. Velik vpliv imajo tudi redka znanja ali sposobnosti, ki nam lahko bistveno zvišajo vrednost na trgu delovne sile – znanje arabskega jezika, smisel za humor, programersko znanje …

Kaj vpliva na privolitev

Omenjenih šest dejavnikov najbolj vpliva na privolitev ljudi. Cialdini trdi, da nam je z evolucijskega vidika vsako od teh šestih vedenj omogočilo preživetje v skupinah. Razumljivo je, da vrnemo uslugo, da se obnašamo konsistentno, da sledimo drugim, da prej ustrežemo ljudem, ki so nam všeč, da upoštevamo legitimne avtoritete in cenimo redke vire. V poslovnem svetu sta prepričljivost in sposobnost pogajanja izredno pomembni veščini. Koristi nam če poznamo principe vplivanja na ljudi – ne zato, da bi to znanje zlorabili, ampak zato, da razumemo procese vplivanja na druge in drugih na nas. Le tako se tudi lahko ubranimo »napačnih« vplivov oziroma strinjanja iz napačnih razlogov.